在网络环境下，用户是企业最重要的资产，也是企业生存的命脉。而能够吸引到更多用户的因素当中，能被重复使用的能力，毫无疑问是一个很关键的因素。那么，公司的产品和服务不够完善时，怎样才能激发客户的转介能力呢？

在网络环境下，用户是企业最重要的资产，也是企业生存的命脉。因此，如何有效地保留用户成为每一家网络公司所面临的难题。

而在这些能够吸引到更多的用户的因素当中，能够被重复使用的能力，毫无疑问是一个很关键的因素。因为只要能让人有一种“我要推荐你”的感觉，他们就会主动去给公司打广告。

(相关资料图)

但是，很多公司在自己的产品和服务不够完善时，怎样才能激发客户的转介能力？

笔者以为，我们可以从如下几点做起。

一、品牌价值

品牌是一家公司在消费者心中的形象，是一家公司的一种标识和象征。品牌存在的意义就是可以为使用者创造价值，即「让使用者获利」。而品牌的价值，则体现在如下几点：

一个好的品牌，一定要有自己的特色，这样才能得到顾客的认同。如果你的产品或服务与其他产品或服务没有不同之处，或者没有特别之处，那么你就很难形成自己的品牌特点和个性。

一个成熟的、有竞争力的公司，必须要有足够的能力去制造出满足顾客需要，并且要有足够高品质的商品。所以，在生产的时候，企业必须严格遵守国家的标准。只有在这种情况下，企业的产品才能更好地满足消费者的需求，在市场上具有竞争力。而且高品质的产品，也可以让消费者更加放心的选择。

一个好的品牌形象应该是统一和和谐的。因为对于消费者来说，他们在购买产品或服务时，总是希望能买到质量最好、最适合自己、性价比最高或者使用效果最好的产品或服务。

一个优秀的企业应该能够让消费者在与自己相关的各个方面都有良好和正面的印象和评价，而不是一个负面评价。当然这也是建立在产品服务都是优质且到位的基础上才有可能实现。

一个优秀的品牌应该能够让消费者对其产生忠诚感和信赖感，而不是今天买了这个品牌，明天就会换掉它。只有这样才能让消费者更愿意为企业推荐朋友或者购买企业提供的产品或服务。

一个优秀的品牌应该能够让更多人认识和了解它，并能让消费者对它产生认可和信任。因此一个优秀的企业应该能够在各种媒体上进行广泛而深入地传播自己的品牌信息，从而吸引更多消费者与之进行交易和互动。

1）增加用户的好感

人们常说，“爱屋及乌”，所以在营销过程中，我们应该先做好自己的产品和服务，然后再去影响用户。

因为只有这样，消费者才能更容易接受你的品牌并愿意与你进行交易。

这就好比你想让一个人爱上你，你首先要让他觉得你是一个值得爱的人。

那如何增加用户的好感呢？我觉得主要有以下几个方法：

比如企业可以在社交媒体上发布一些能够给自己带来利益、能让消费者感到舒适、能为企业带来信任和好感、能够让消费者感觉到安全、能够让消费者觉得自己受到尊重等方面内容。同时也可以在这些方面设置一些奖励机制，以鼓励用户进行分享和推荐。

2）让用户有参与感

品牌的目的是让用户产生利益，而在这个过程中，用户往往是最有发言权的人。因此，企业就需要让用户参与到企业的品牌建设中来，让用户去传播你的品牌。

比如，之前有一款叫“我的第一瓶”的红酒就是一个很好的例子。当时这款红酒推出后，很多用户都认为自己有第一瓶，或者自己是“第一个喝”。虽然这款红酒的包装十分精致，但它是一款价格比较高的红酒，所以在口感上并不能让用户感到满意。但是就是因为很多人都认为自己有第一瓶，所以他们才会选择购买这款酒。

同时，“我的第一瓶”这款红酒的外包装也做得非常精美，但是它却没有任何一个人愿意把它推荐给其他人。虽然这款红酒的口感很不错，但是由于包装精美，很多人都认为这是一款价值很高的红酒。所以很多人在购买之后都会把这款酒作为礼物送给朋友或者家人。

当然这种情况并不是绝对的，如果是一个没有什么名气的小品牌，那么他就可以通过做活动、送礼品等方式来吸引用户参与到自己的品牌建设中来。

3）设计奖励机制

设计奖励机制的目的是为了提高用户为企业推荐朋友的积极性。因为人都有攀比心理，尤其是对那些自己身边的亲朋好友，他们会不自觉地进行比较，这是人性使然。所以设计一个能够让用户在分享时感觉到有实惠、有奖励的机制，也能够让用户愿意分享自己的产品。

比如在京东上购物时，如果能得到商家送出的优惠券，那么就可以将优惠券用来进行转介绍。这一机制的设计一方面是为了刺激用户分享自己产品和服务，另一方面也是为了激励用户能够为企业做转介绍。

在抖音上购物时，如果能够参加平台的活动或者完成平台要求的任务，那么就可以获得奖励。这一机制的设计主要是为了激发用户进行转介绍的积极性。

4）重视用户的意见

虽然说“顾客就是上帝”，但对于企业来说，我们所面对的顾客更多是普通消费者，而不是上帝。因此很多时候，我们不能太重视顾客的意见，要学会尊重用户的意见，这是因为只有这样才能够赢得用户的支持和信赖。而尊重用户意见的具体表现方式有很多种，其中最重要的一种方式就是倾听用户的声音。

其实在很多情况下，我们在消费之前也会进行大量的市场调研。而当我们对某个产品进行消费时，我们也会将自己对这个产品的使用体验反馈给企业。而企业在收到消费者反馈后，应该能够积极地采取措施来改善自己的产品，这样才能够让消费者感到满意和信任。而这就需要企业重视消费者的反馈意见。

当然除了倾听消费者意见之外，我们还需要让消费者参与到整个品牌营销过程中来。只有这样才能够让消费者对自己所购买的产品有更多的发言权，从而使其更愿意为企业进行推荐和宣传。所以说重视用户意见对于企业来说是非常重要的，这不仅是在维护品牌形象方面非常重要，同时也是在激发用户转介绍能力方面非常重要。

5）满足用户的需求

好的品牌应该能够满足用户的需求，并且这种需求是合理的和可以被解决的。如果不能满足用户的需求，或者不能很好地解决用户的问题，那么这种品牌也很难成为一个优秀的品牌。

因此如果企业能很好地满足消费者的需求，并能提供优质的产品和服务，那么消费者自然就会更加愿意为企业推荐朋友或者购买企业提供的产品和服务。

因此企业需要在产品服务方面不断地优化自己，从而提高自身品牌在消费者心中的地位，从而更好地吸引更多消费者购买自己产品和服务。

举个例子，如果一个手机厂商在用户购买手机时提供了保修服务，并且在用户使用过程中能够很好地满足他们所面临的问题或者解决他们所面临的问题，那么这个手机厂商就可以成为一个优秀的品牌。

但是如果一个手机厂商给用户提供了“以旧换新”等售后服务，那么这个手机厂商也可以成为一个优秀的品牌。

二、产品或服务体验

产品体验包括两方面：一方面是产品本身的体验，另一方面是服务流程的体验。产品体验最重要的就是产品的功能和特性，而服务流程的体验则是一个企业能否真正满足用户需求、满足用户价值最大化、赢得用户信任和转介绍的重要因素。

产品功能和特性不是越多越好，而是要根据自己企业的实际情况进行取舍。例如，一家保健品公司，其在保健品行业内做到了绝对的龙头老大，但是由于保健品行业竞争激烈，导致它无法给客户提供最好的产品和最贴心的服务。为了吸引用户购买自己公司的保健品，这家保健品公司采取了一些列措施：

1）通过“口碑相传”方式进行宣传

在许多社区网站上，都可以看到用户对于该公司产品或服务非常满意、甚至是很喜欢的评论和反馈。比如：“这个药是我吃过最有效、最好、最便宜的药！”“我只用了一个疗程就治好了多年失眠”等。

2）为客户提供更多优惠

该公司对用户实行“免费试用”政策，并且在试用期间提供一些额外优惠和服务，例如：产品免费试用3个月或6个月、赠送一份健康体检、赠送一些日常生活用品等。

3）提升用户体验

该公司在客户使用过程中出现一些问题时，并没有及时给予解决方案，而是不断地进行小问题升级，导致用户无法得到及时解决。这样就会让用户觉得产品或服务不到位，进而产生不信任感和不满情绪，进而对该公司品牌失去兴趣。

4）为用户提供专业贴心的服务

该公司为了让用户感受到更加良好的体验和感受，在售前、售中、售后服务等环节都非常重视，聘请了专业人员为客户提供一对一服务；在售后环节中也能够及时发现问题并解决问题。

三、用户福利

其实，许多企业都会对用户进行一定的福利，比如优惠券、积分、充值送券、活动返现等等。当然，这些福利一定要有一定的目的和意义，如果是为了让用户对我们产品产生好感，增加用户对我们的信任度，那么福利的内容就需要注意了。

对于那些以产品为中心的企业来说，用户福利是吸引用户进行转介绍的最有效手段之一。因为用户通过对产品的使用和体验后，会对产品产生一定的感情和依赖。当用户对我们有了一定的信任度后，再通过一些活动和优惠来增加用户对我们产品的好感度。这样一来，转介绍就会变得很容易了。

但是如果我们企业不是以产品为中心的话，那么我们可以通过各种手段来增加用户对我们的信任度，比如在一些特定节日里为用户提供一些额外福利或者在特定时间段为用户提供一些特权等等。这些都是增加用户信任度的好办法。

另外，很多人都喜欢用微信来给朋友分享一些东西，其实这也是一种很好的方法。因为在微信上，我们可以直接通过红包和转账来进行分享操作。

奖励用户的意思就是用某种手段来激励用户去做一些事情。当我们把这种方法用到企业产品上时，就会产生一定的效果。比如说，当用户推荐一个人来注册企业账号时，我们可以通过奖励的方式来激励用户去做这件事情。当然，这种奖励也不是说随便给用户就行，必须要有一定的目的和意义。

一般来说，奖励用户可以分为两种类型：

第一种是物质奖励，即直接给予用户一定的金钱或实物。比如当用户注册企业账号时，我们可以给他一些现金或者优惠券等。这种方式可以让用户更容易接受我们的产品并愿意去分享给他人。

第二种是精神奖励，即给用户提供一些荣誉或其他荣誉的称号等。比如当你分享一个用户注册企业账号时，你可以获得这个用户的认可或赞扬等。在实际操作中，我们要注意以下两点：

很多时候，当我们给予用户一些优惠和福利后，用户会觉得这是一种应该的行为，所以也就不会有什么其他想法了。但是如果我们能够通过一些小的礼品来激励用户的话，就会让用户觉得这是一种不一样的福利，而这种不一样的福利也就会激发用户进行转介绍的行为。

当然，这里所说的礼品一定要与我们的产品和服务相关联，这样才能起到一个很好的作用。因为如果我们只是单纯地给用户赠送礼品的话，那么就很难让用户产生转介绍行为。因为这些礼品并不能起到一个促进用户进行转介绍的作用。所以如果我们能够将礼品和我们的产品或者服务相结合，那么就会产生非常好的效果。

比如说我们可以通过赠送一些优惠券和积分来促进用户进行转介绍，这种方法虽然是免费的，但是效果却非常好。因为当用户使用了优惠券和积分后，就会得到一种“免费”体验产品或者服务的感觉。这样不仅能让用户产生一定的兴趣和好感，还能激发他们进行转介绍。

还有一种方法是通过赠送礼品来促进用户进行转介绍，这种方法就比较巧妙了。因为我们可以在礼品上贴上一些 logo 或者 logo，然后让用户选择自己喜欢的东西送给他们。这样不仅能够让我们得到免费使用产品和服务的机会，还能让用户产生转介绍行为。

除了在产品上设置一些福利之外，我们还可以在服务上设置一些福利。比如，当用户对我们的产品进行使用后，我们可以赠送一些体验课程或者服务给他们。当然，这里的服务并不是指那些付费的课程或者服务，而是指免费的服务。

比如我们可以提供一些免费的试课，让用户体验一下产品的功能和使用效果。这样一来，用户就会觉得自己花了钱买到了自己想要的东西，那么他们就会很乐意把我们的产品推荐给他们身边的朋友。因为这些人都是之前已经购买过产品或者使用过产品的用户，所以他们对产品更加熟悉，也更加信任。所以当我们赠送给他们一些免费的服务时，他们就会非常愿意去为我们推荐新用户。

其实，这些都是一些非常简单可行的方法，只要我们能够从用户的角度出发去思考问题、设计问题和解决问题，那么这些方法就会变得非常有效。当然，如果我们想要让用户主动为我们推荐新用户的话，那么除了以上这些方法之外，我们还需要不断提升自己产品或服务的质量。只有这样，才能让用户主动为我们推荐新用户。只要这样做了，相信我们一定可以得到不错的效果。

其实，送红包也是一个不错的方式，但我们不能盲目地去送红包，因为在很多时候，红包就是一种促销手段，而我们要做的是赠送有价值的东西。比如我们在微信里分享一个小红包，或者给朋友发个小红包等等。当然，如果你不想做这些事情的话，那么就可以直接用转账来做这件事。

很多企业都有自己的会员系统，并且很多会员系统都带有优惠券和积分功能。在这些会员系统中，用户如果注册了新用户的话，那么用户在使用产品的过程中就会获得相应的积分奖励。当我们对用户进行一定的积分奖励时，用户就会对我们产生一定的好感和信任度，从而促进其进行转介绍。这种方法在很多企业中都有使用。

比如某教育培训机构为了吸引用户进行转介绍，就利用积分功能来促使其进行转介绍。该机构为每个注册会员都设置了相应的积分奖励。当用户注册后就会获得相应的积分奖励。而当用户成功进行了一次转介绍后，该机构就会以红包的形式来对用户进行一定的奖励。当然，这个红包并不是免费送的，而是需要用户向其好友分享自己转介绍成功后获得的奖励。

当该机构有新学员时，就会让其好友成为该机构新学员分享人，并给予一定比例的佣金奖励。通过这种方式来吸引更多的学员进行转介绍。

另外，我们还可以通过邀请好友注册来获取奖励和佣金奖励等方式来促使其进行转介绍。当然，这种方法适用于那些以产品为中心的企业。总之，我们要想让自己企业用户进行转介绍的话，那么就一定要先让用户对我们有一定的好感度和信任度，这样我们才能更好地进行转介绍工作。

四、奖励机制

奖励机制在激发用户转介绍的过程中也是非常重要的，因为在很多情况下，用户如果不主动转介绍，往往都是因为产品本身不够好，或者服务不好。因此，企业需要提供给用户更多的利益驱动，使用户产生转介绍的动力。

那么，在奖励机制方面，可以考虑从以下几个方面着手：

1）物质奖励

用户通过分享企业提供的产品或服务之后，就可以获得一定的奖励。例如用户分享商品之后，系统就会给他一定的积分或者现金奖励。又比如在京东平台上，当用户成功购买商品后，就会获得相应的京豆或现金奖励。

2）精神奖励

除了物质方面的奖励之外，精神方面的奖励也是必不可少的。例如企业可以定期开展一些转介绍活动，比如转发朋友圈送小礼品等等。

3）服务补偿

为了避免用户因产品和服务不到位而产生不满情绪而拒绝转介绍，企业可以设置一定的服务补偿机制。例如在微信平台上，当用户完成转介绍任务后，可以获得相应的积分奖励或现金奖励；如果是购买了企业提供的产品或服务的话，则可以获得一定的现金或积分奖励。

4）推荐奖

对于推荐奖来说，也是非常重要的一种激励手段。因为只有当用户把企业推荐给别人之后，才能获得相应的报酬；如果自己不把产品或者服务推荐给别人的话，那么自己也就得不到什么回报。因此，企业可以设置一定数量和等级的推荐奖作为对用户推荐行为的激励。

这样做一方面可以增加用户之间交流沟通交流和促进业务合作的机会；另一方面也可以增加用户对于企业产品和服务服务质量的信任度和认可度。

在用户转介绍的过程中，有一些企业会将其视作一个产品或服务的营销推广过程，因此，他们往往会将用户转介绍当作一个成本来考虑。不过，这样的思维方式会导致企业忽略了用户转介绍对企业产品和服务的重要意义，从而造成企业资源的浪费。

因此，在进行用户转介绍激励机制设计时，企业需要重点考虑以下几个方面：

1）用户转介绍对企业产品和服务的重要性

只有当用户对企业产品和服务具有足够的价值感时，才会愿意为其进行转介绍；

2）转介绍对用户是否有利益驱动

如果用户没有任何利益驱动的话，那么即使他们愿意为企业做转介绍，也会因为担心利益损失而拒绝。因此，在设计转介绍激励机制时，需要重点考虑用户是否有利益驱动。

如果企业提供的产品和服务不够好或不完善的话，那么用户可能就会因为担心利益损失而拒绝进行转介绍。

3）对用户转介绍的评价和反馈是否及时准确

在实际中，有一些用户虽然愿意为企业做转介绍，但由于对企业产品和服务不满意或者因为其他原因而拒绝进行转介绍。为了避免这种情况发生，需要对用户转介绍进行及时有效的评价和反馈。只有当用户对企业产品和服务作出满意或者很满意的评价之后，才能激发用户进行转介绍。

转介绍规则主要包括两个方面的内容，即转介绍的条件和转介绍的奖励机制。所谓转介绍对象的资格就是指企业需要明确规定用户的转介绍对象范围，并对转介绍对象的资格进行严格审查，确保符合相关要求。

例如，有些企业规定用户必须要在自己平台上分享过商品、服务等信息才能参与转介绍活动，这样做就是为了避免用户由于对平台规则不了解而产生抗拒心理，从而放弃转介绍活动。而所谓转介价值指的就是用户成功推荐他人购买企业产品或服务后，可以获得一定数量的积分或现金奖励，或者是推荐人获得推荐人等级评级等。这样做就可以有效激励用户积极地参与到转介绍活动中来。

用户转介绍行为的产生，是建立在用户之间相互信任、相互了解、相互帮助的基础之上的，而良好的关系网络则是用户转介绍行为产生的前提条件。因此，企业应该有意识地加强与用户之间的沟通交流，建立起良好的用户关系网络，这样才能使用户更愿意把自己所了解的企业信息或产品推荐给别人。

当然，要想建立起良好的用户关系网络，除了需要企业有主动开展转介绍活动的意识和想法之外，还需要企业提供一些其他的激励措施。例如，在用户转介绍过程中给予一定的物质奖励或精神奖励，又或者在一定条件下允许用户之间相互推荐等。

另外，如果企业能够给用户提供一些社交媒体或微信公众号等社交工具，让用户通过这些平台主动分享产品和服务信息给别人的话，也能够有效激发他们转介绍的动力。

总之，激发用户转介绍能力是一项非常复杂且具有挑战性的工作。因此，企业在实际应用过程中必须要不断地创新思路和方法，不断地去挖掘和探索有效提升用户转介绍能力的方法和途径。只有这样才能更好地促进企业与用户之间建立起相互信任、相互了解、相互帮助的关系网络。

五、客户关系管理

在传统的客户关系管理中，我们更多的关注的是如何获取客户，如何通过销售技巧让客户购买产品或者服务。但是现在，我们需要将重点转移到如何与客户保持良好的关系上。

首先，需要对客户进行分类管理，可以按照不同的维度将客户分为普通用户、 VIP 用户、忠诚用户、潜在客户、潜在顾客等等，然后根据不同类型的客户建立不同的服务流程和策略，使不同类型的客户享受到相应的服务。

其次，需要对这些不同类型的客户提供不同程度、不同方式的服务，满足他们多元化的需求。通过提供个性化服务和差异化服务来刺激用户产生转介绍行为。

最后，建立完善的用户反馈机制和投诉机制，及时处理用户反馈并改进。

本文由@Z级-匠心 原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载。

题图来自 Unsplash，基于CC0协议。

该文观点仅代表作者本人，人人都是产品经理平台仅提供信息存储空间服务。

标签：